Promovido pelo CVG-SP em parceria com a Limra e patrocínio do IRB Brasil Re, o inédito CVG-SP Limra Day foi realizado no Teatro Renaissance, em São Paulo, apresentando como tema central “As novas tendências do seguro de vida no mundo”. Com a participação dos palestrantes internacionais Thad Burr, Managing Director da LL Global, e Carlos Islas Murguía, representante da Limra/Loma no México e América Latina, e de especialistas brasileiros como debatedores, o evento reuniu quase 200 pessoas.
Logo após a abertura do CVG-SP Limra Day, realizada pelo presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, e pelo representante da Limra no Brasil, Ronald Kaufmann, Thad Burr se encarregou de apresentar ao público a Limra (Life Insurance Marketing Association). A associação, uma das mais antigas nos segmentos de vida e previdência, tem mais de cem anos de existência, sede nos Estados Unidos e atuação em mais de 25 países. Segundo ele, a missão a Limra é prover conhecimento e inteligência ao mercado por meio de pesquisas, treinamentos e certificações.
“Somos 250 profissionais focados em pesquisa de mercado. Temos acesso a empresas de todo o mundo e podemos dar apoio aos nossos associados, com estratégias de mercados”, disse. Em seguida, ele agradeceu o apoio de Ronald Kaufmann e de Marcelo Assunção, LLG Director Member Relations no Brasil, que, recentemente, assumiu também a coordenação da entidade na Argentina e Chile.
Mundo em transformação
Com a mediação de Gustavo Toledo, diretor Relações com o Mercado do CVG-SP, o primeiro painel do evento contou a participação de Thad Burr na apresentação do tema “O seguro de vida em um mundo em transformação”. Como debatedores, participaram Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP, e Ronald Kaufmann.
Thad elencou as principais megatendências para o ramo: internet e robótica, tecnologia combinada com energia e mobilidade, pobreza e riqueza, demografia e saúde, segurança, serviços financeiros e seguros. Dentre estas, destacou as novas tecnologias como principal fator de disrupção, sobretudo pelo uso de blockchain (sistema que armazena dados à prova de fraudes) e a IoT (Internet das Coisas – sistema que conecta objetos por meio da internet). “Teremos de reinventar nosso negócio”, disse.
De acordo com Thad, a redução da pobreza no mundo tem sido positiva para o crescimento do seguro de vida. Um estudo da Limra demonstra que a pobreza, que afetava 94% da população mundial em 1820, caiu para apenas 10% em 2015. “Todos os segmentos da nossa indústria se baseiam em riquezas. Por isso, é ótimo que o mundo se torne rico”, disse.
Um dos maiores desafios para o mercado de seguro de vida no futuro, segundo Thad, será o aumento da população de idosos. A Limra apurou que haverá aumento expressivo de pessoas com mais de 60 anos em todo o mundo até 2050. Na Ásia, por exemplo, o aumento será de 148%. Para se adequarem às mudanças demográficas, especialmente o aumento da expectativa de vida e da longevidade, muitos países terão de rever seus sistemas de aposentadoria. “A solução é as pessoas trabalharem mais tempo e se aposentarem com mais idade”, disse.
Novo horizonte do seguro de vida
“Como as seguradoras e seus profissionais estão se preparando para atuar neste novo horizonte de Seguro de Vida” foi o tema do segundo painel, apresentado por Carlos Islas Murguía, representante da Limra/Loma no México e América Latina. O presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, atuou como mediador ao lado dos debatedores Bernardo Castello, diretor da Bradesco Vida e Previdência, e Alessandra Monteiro, diretora de Vida e Longevidade do IRB Brasil Re.
O especialista citou o exemplo do México, onde a falta de educação financeira dificulta a venda de seguro, ponderando que situação semelhante deva ocorrer no Brasil. “É difícil vender seguro de vida e requer alguém que entenda as necessidades do cliente e explique os detalhes do produto”, disse.
O papel do corretor de seguros está em transformação e, na visão de Murguia, esse profissional deve ir além da venda de seguro. “O corretor precisa entender as necessidades de seus clientes e oferecer outros produtos. Deve se transformar em um consultor financeiro”, afirmou. Para o especialista, o que vale é o relacionamento com o cliente. “Não importa a quantidade de apólices vendidas, mas a relação de confiança estabelecida com o cliente”, disse.
A tecnologia foi apontada por Murguía como um dos drivers de mudança no seguro de vida, ao lado dos fatores regulatórios, econômicos, demográficos e de consumo. Ele observa que a população mundial está cada vez mais digital. Entre 2010 e 2015, mais que dobrou o número de pessoas conectadas, saltando de 1,2 bilhão para 2,8 bilhões, e a tendência é atingir 6 bilhões em 2020.
Por isso, sua aposta é que a tecnologia exercerá grande influência nos rumos do seguro de vida, sobretudo pelo uso de inteligência artificial, blockchain e telemática. A prova é que um estudo da Accenture, realizado em 2017, revela a disposição do consumidor em ser atendido por robô para gerir as suas finanças.
Em relação à aquisição de seguros, 74% concordaram com o atendimento feito por uma máquina. Por isso, Murguía acredita que o corretor deve melhorar seu relacionamento com o cliente relacionamento para não perder espaço. “Quanto mais bem relacionado com o cliente final, melhor”, disse.
Parceria
No encerramento do CVG-SP Limra Day, Silas Kasahaya homenageou os palestrantes com uma placa e elogiou o conteúdo apresentado. Ele informou que a Limra dispõe de muitos estudos que serão colocados à disposição dos associados do CVG-SP por meio da parceria firmada entre ambas as entidades. “O objetivo é trazer mais conteúdo para o mercado se desenvolver. Agradecemos a confiança da Limra nessa parceria”, disse.
Uso da tecnologia é uma das megatendências para o seguro de vida
Diretor da LLGlobal (Limra/Loma/Secure Retirement Institute) para América Latina e Caribe, Thad Burr, experiente profissional com mais 25 anos de carreira, morou 14 anos no Brasil. Nesse período, implantou e desenvolveu os negócios da ACE (como presidente de sua Divisão Regional, que abrangia nove países), bem como fundou e implantou as operações da MetLife no Brasil Ele voltou ao país para participar do CVG-SP Limra Day, realizado em São Paulo, quando apresentou o tema “O seguro de vida em um mundo em transformação”.
Thad elencou as principais megatendências para o ramo, destacando as novas tecnologias como principal fator de disrupção. Assim como Uber, Netflix, Airbnb e outros provocaram a transformação de alguns segmentos, sobretudo pela redução de custos nas operações, ele acredita que o seguro de vida e a previdência serão afetados de maneira severa. Thad citou o blockchain e a IoT (Internet das Coisas) como as tecnologias mais disruptivas para o seguro no futuro. “Teremos de reinventar nosso negócio”, disse.
Mas, segundo ele, outros fatores trarão impactos ao seguro de vida, como, por exemplo, “a face mutável da riqueza e pobreza”. Um estudo da Limra demonstra que a pobreza mundial vem diminuindo. Em 1820, 94% da população mundial viviam na extrema pobreza; em 1900, 84%; em 1950 o percentual se manteve em queda constante, passando de 72% para 26% em 2000, até chegar a 10% em 2015. “Para nossa indústria é importante que o mundo se torne rico”, disse.
Outra tendência global é mudança demográfica, com o aumento da expectativa de vida e da longevidade. Thad mostrou que a base da pirâmide etária em vários países será cada vez menor, com o predomínio de idosos no futuro. Ele adiantou dados de um estudo da Limra que aponta o aumento expressivo da população com mais de 60 anos até 2050. Na Índia, o número de idosos aumentará 171%; na Indonésia, 195%; na Malásia, 244%; China, 12%. Em toda a Ásia, o aumento será de 148%.
Um dos efeitos do crescimento da população idosa será a falta de recursos para o financiamento dos sistemas de aposentadorias. Thad apresentou estudo da Mercer sobre a adequação dos sistemas de alguns países, que mostra a deficiência do México e Argentina na maioria dos quesitos. No caso do Brasil, que já começou o processo para a reforma da Previdência, a sustentabilidade foi o único quesito com nota abaixo da média. “Temos de aumentar os ativos guardados para o futuro. A solução é aumentar a idade mínima de aposentadoria para mais de 60 anos, ou seja, as pessoas terão de trabalhar mais tempo”, disse.
As mudanças econômicas também trarão impactos ao seguro de vida, segundo Thad. Ele citou a redução da taxa de juros nos Estados Unidos como uma preocupação para os norte-americanos que planejam viver da rentabilidade dos recursos investidos em fundos. “Para o seguro é uma boa notícia para a venda de produtos”, disse. Em relação à distribuição de seguros, o especialista mencionou que uma das tendências é a fusão entre este serviço e as instituições financeiras, que resultará no aumento da venda direta. Outra tendência é o uso das redes sociais para a oferta de seguros.
Thad encerrou sua apresentação com algumas questões para reflexão. “As mudanças nas regulamentações são uma tendência? ”; “A mudança no comportamento de consumo levará à substituição do canal tradicional pelo digital ou à convergência? ”; “Como reagir à tendência de aumento de custos nos benefícios? ”.
Venda consultiva ainda será importante no futuro
Com mais de 25 anos de experiência nos setores de seguros e financeiro, Carlos Islas Murguía, representante da Limra/Loma no México e América Latina, é Master Trainner para a América Latina. Nos últimos anos, ele foi responsável pela Universidade Corporativa e, posteriormente, liderou um canal de distribuição com 300 agentes em duas cidades do México. Ele veio ao Brasil para participar do CVG-SP Limra Day, evento inédito promovido pelo CVG-SP.
No segundo painel do evento, Murguía analisou “Como as seguradoras e seus profissionais estão se preparando para atuar neste novo horizonte de Seguro de Vida”. Embora a venda consultiva prevaleça no México e no Brasil, ele advertiu que o papel do corretor de seguros está mudando e que, por isso, o mais importante não é a quantidade de apólices vendidas, mas a relação de confiança estabelecida com o cliente. Segundo Murguía, o corretor deve se transformar em um consultor financeiro, oferecendo outros produtos, além do seguro de vida, que supram as necessidades do cliente.
Murguía elencou os drivers de mudança para o seguro de vida: tecnologia, regulatório, econômico, demográfico e consumo. Em relação aos avanços da tecnologia, ele também aposta no crescimento do uso de inteligência artificial, blockchain e telemática. O especialista expôs alguns exemplos, como o do aplicativo que prevê a expectativa de vida da pessoa apenas com base na foto do rosto.
Ele apresentou os resultados de uma pesquisa com consultores de alto potencial, que revelam a disposição da maioria de aumentar os negócios com os mesmos clientes. Por outro lado, uma parte considerou o processo de venda de seguro como mais oneroso que outros negócios. Pouco menos da metade está satisfeita com ferramentas de geração de leads e 10% pretendem usar meios virtuais para se comunicar com clientes.
Outro estudo da AMIS trazido por ele mostrou a representação per capita dos corretores em alguns países. No Japão, em 2015, existiam 513 agentes para 10 mil habitantes; 54 na Coréia; 41 no Canadá; 35 na Itália; e 3 no México. Ele citou, anda, uma pesquisa da Limra com executivos da indústria de seguros, realizada em 2018, que demonstrou a preocupação com a segurança cibernética em primeiro lugar nos Estados Unidos, com 92% das respostas, na América Latina, com 75% e na Ásia, com 84%.
Já um estudo da Accenture, realizado em 2017, revela a disposição do consumidor em ser atendido por um robô para gerir as suas finanças. Em relação à aquisição de seguros, 74% concordaram com o atendimento feito por uma máquina. Por isso, Murguía acredita que o mais importante para o corretor de seguros é o relacionamento. “Quanto mais bem relacionado com o cliente final, melhor”, disse.
A mesma pesquisa também mostrou que as pessoas estão mais confortáveis em relação às compras online, tanto que 39% responderam que aceitam se comunicar com os corretores pelas redes sociais. “Por isso, as mídias sociais não são opcionais, mas obrigatórias para atingir o cliente”, disse.
Fonte – CVG-SP/Márcia Alves
Foto – Antranik