MERCADO DEBATE MEIOS REMOTOS NA VENDA DE SEGUROS

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A tecnologia é a principal aliada para novos saltos nas vendas de seguros convencionais e estratégica para o sucesso do microsseguro. Este é um consenso mais uma vez ratificado por especialistas e executivos do mercado de seguros’ em encontro promovido pela Susep’ na sexta-feira (9)’ no Rio de Janeiro’ para avaliar o uso das “Ferramentas tecnológicas para a venda de seguros”.

Tomando como base a experiência de outros países’ desde a Índia’ passando pela África até nações desenvolvidas’ além do arsenal tecnológico já utilizado e outros que estarão logo à disposição do mercado’ a Susep’ que aproveita a série de encontros para alinhavar o futuro regulamento de uso de meios remotos’ terá modelos para inspirá-la na construção de um marco regulatório abrangente.

A diretora-executiva da CNseg’ Solange Beatriz’ elogia a iniciativa de convocar o mercado para o encontro antes da criação do marco sobre meios remotos na venda. “Essa parceria do órgão regulador com o mercado é importante para o aperfeiçoamento de produtos e de nossa relação com o consumidor”’ afirmou ela. “E está alinhada com o trabalho da CNseg de buscar uma permanente aproximação ética e transparente dos consumidores”. Ela considera legítima a preocupação do órgão regulador com o consumidor’ mas destaca que’ no afã de protegê-lo’ é preciso evitar que a criatividade do mercado seja tolhida na abordagem pelos meios remotos.

Na avaliação de Regina Simões’ coordenadora geral de Produtos da Susep’ o encontro “foi esclarecedor e uma oportunidade de parar o dia a dia e ver o que está acontecendo no lado operacional’ oferecendo outro olhar para os reguladores”.

Os números do universo online são mesmo impressionantes’ seja no Brasil’ seja no exterior. Em junho’ mais de 100 milhões de usuários brasileiros navegaram na internet’ dos quais mais de 60% só no Facebook’ lembra a executiva Marcelle Toscano’ da BB Mapfre. Isso significa que as redes sociais serão estratégicas para a expansão do mercado’ exigindo abordagens inovadoras’ estão de acordo especialistas presentes no encontro da Susep.

No mundo’ ainda segundo Marcelle’ os dados do e-commerce’ usado como referência para as futuras ações das seguradoras’ mostram o potencial de negócios à espera do mercado. Nos EUA’ por exemplo’ 8% das vendas do varejo são realizadas por meios remotos; no Brasil’ a taxa do e-commerce é de 3%’ mas a expansão supera a casa de dois dígitos nos últimos anos. “Se o campeão de vendas na internet são roupas e acessórios’ por que não podemos também vender mais seguros?”’ questiona ela’ cuja empresa já negocia mais de 20 produtos de Vida’ danos e de automóvel por meios remotos. Inclusive um microsseguro criado para os moradores do Morro do Alemão’ que combina coberturas de assistência funeral com acidentes pessoais’ acrescenta Sergio Barbosa’ executivo da BB Mapfre.

 

Carlos Eduardo Rosas

Não bastasse’ a convergência digital está a caminho e acena com fortes influências na distribuição de seguros’ assinala Carlos Eduardo Rosas’ diretor da WDEV’ empresa especializada em desenvolver soluções para o mercado segurador. Em consequência’ todas as empresas (inclusive as seguradoras) vão ter de enfrentar o desafio de escolher a tecnologia adequada para os diferentes tipos de produtos.

Na sua avaliação’ a perspectiva de uma regulação em prol de múltiplos canais de distribuição exigirá uma abordagem ao consumidor mais interativa’ tendo em vista sua crescente conexão à internet. “Nesse sentido’ será fundamental entender o contexto móvel do usuário para abordá-lo de forma adequada e bem-sucedida”’ assinalou ele durante palestra.

Está claro que a tecnologia de meios remotos exigirá que o mercado se reinvente’ deixa claro o presidente da Comissão de Microsseguro da CNseg’ Eugênio Velasques (da Bradesco)’ outro palestrante do encontro. A seu ver’ olhando práticas da indústria mundial de seguros’ as seguradoras poderão contar com mais canais de venda de seguros’ incluindo internet’ telefonia móvel’ POS (Point of Sale ou Point of Service’) tevê a cabo’ além dos mais convencionais como terminais de caixa eletrônico’ call centers e telemarketing. Algumas das tecnologias poderão ser usadas por corretores de seguros e também será possível combinar diferentes tipos de ferramentas.

Convém ressaltar que a escolha dessas ferramentas deverá considerar quatro processos críticos em seguros: a oferta’ a contratação’ cobrança e o pós-venda. “O que está claro é que a tecnologia poderá ajudar’ independente da classe social dos clientes”’ afirma ele’ lembrando que a atual regulamentação ainda gera redundância operacional e custos maiores’ dado o uso de papel exigido para proteger o consumidor.

 

Pedro Coelho

MICROSSEGURO. O fato é que’ sem os recursos tecnológicos’ a economia de escala exigida para viabilizar o microsseguro não ocorrerá’ assegura o consultor da IBM’ Pedro Coelho’ e autor da palestra de abertura do encontro. "0 microsseguro depende da tecnologia porque o ganho é de centavos por apólice"’ afirma o especialista. "O processo precisa ser enxuto’ eficiente e barato"’ acrescenta ele.

Para o especialista’ o microsseguro está apto a quebrar alguns paradigmas’ mas as seguradoras vão ter de aprender a pensar como varejistas’ buscando um relacionamento próximo do público-alvo. A exemplo de fabricantes’ devem criar produtos para atender às reais necessidades’ optando pela combinação de coberturas de diferentes ramos’ como as de Vida acopladas à poupança’ por exemplo’ que pode ser usada como chamariz.

Outro capítulo é a integração com os parceiros’ que devem ter presença massiva’ processo simples de venda e modelo de varejo. Podem ser operadoras’ concessionárias de energia elétrica e água’ cooperativas’ sindicatos e prestadores de serviço’ quiosques’ corretores’ bancos’ etc.

Tendo como aval a participação da IBM na estruturação de projetos de microsseguro’ ele assinala que quatro características em termos de eficiência devem ser observadas pelas seguradoras. Escolher parceiros com experiência anterior no mercado de baixa renda’ capazes de gerar grandes volumes de negócios’ que tenham a confiança do público e representem seus interesses.

Para ele’ outro ponto positivo do microsseguro consiste em ser um "laboratório" para transpor suas experiências bem-sucedidas para os chamados seguros massificados. Mas reitera que’ se a estrutura de custo das duas modalidades for equivalente’ isso significa que o microsseguro não avançará’ e a seguradora não está pronta para prospectar negócios no segmento de baixa renda.

Há outros atributos necessários ao microsseguro. Como exemplo’ ele cita o case da Max Vijay’ microsseguro criado para as áreas rurais da Índia. Trata-se de um seguro de Vida com inovações importantes para atrair consumidores. Além das coberturas de Vida’ o seguro inclui poupança’ oportunidade de endossar a apólice a qualquer momento’ respeitando limites de capitais segurados definidos pelo plano.

Após o primeiro aporte’ as demais parcelas do prêmio podem ser pagas de forma flexível no prazo de 12 meses. O microsseguro da New York Life Insurance Company oferece três modalidades de planos’ com vigência de cinco’ 10 e 15 anos. A permanência dos segurados é até os 65 anos de idade. Isso significa que um segurado de 60 anos’ por exemplo’ só poderá comprar o seguro com vigência de cinco anos.

No site da seguradora’ é informado que’ para garantir os capitais segurados por morte’ ao lado da poupança’ a seguradora aplica 60% do primeiro pagamento e 90% dos prémios subsequentes em títulos públicos e ações. Os ganhos de investimento são adicionados à conta dos segurados’ mas as eventuais perdas dos ativos não alcançam o saldo após os depósitos anuais.

No plano tecnológico’ a principal inovação é o acesso à internet falada’ via celular’ um facilitador para um país que convive com diversos dialetos e elevada taxa de analfabetismo. O interessado pode efetuar a compra direta no site ou optar por agendar a visita do agente de microsseguro. Em países como a Índia’ cuja presença do corretor não é obrigatória’ o regulador estabelece um treinamento de 50 horas para o agente estar apto a fazer a venda.

 

 

Cnseg

 

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