PRODUTOS E ESTRATÉGIAS FOCAM A CLASSE C

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Praticamente metade dos associados de planos de saúde é formada pela classe C. Eles gastam’ em média’ por volta de R$ 30 bilhões por ano com saúde. Esses dados’ apresentados em agosto do ano passado pela consultoria Data Popular durante congresso da Abramge’ mostram a representatividade dessa parcela da população. Despertam também o interesse das seguradoras e operadoras de planos de saúde e odontológicos’ que estão desenvolvendo produtos para alcançar este público.

Jorge de Oliveira’ superintendente comercial da Seguros Unimed’ aponta duas estratégias para conquistá-los. Uma delas é no segmento individual’ por meio da oferta de seguro ou planos de saúde por adesão. São produtos direcionados a profissionais afiliados a entidades de classe’ como sindicatos e associações. Outra forma é com produtos para pequenas e médias empresas que’ em muitas operadoras’ podem ser comercializados a partir de quatro vidas’ por exemplo. É o tipo de produto que pode ser adquirido por um microempreendedor’ diz Oliveira.

Segundo ele’ “o crescimento do interesse em adquirir seguro ou plano de saúde/odontológico vai ao encontro do aumento da formalização do emprego”. Entre 2011 e 2012 houve uma forte expansão no nível de emprego’ quando foram criados mais de 3 milhões de postos formais’ conforme dados do Caged de 2012 e da Relação Anual de Informações Sociais (Rais) de 2011. No ano passado’ no entanto’ o ritmo de crescimento diminuiu um pouco: os novos postos de trabalho formais somaram 1’3 milhão.

Fazem parte da estratégia também os canais de distribuição. No caso da comercialização dos planos de saúde e odontológicos por adesão’ a oportunidade pode vir através de parceria dos corretores com as associações de classe dos profissionais liberais. O potencial de expansão desse produto’ lançado pela companhia no ano passado’ é grande’ destaca Oliveira. “Hoje representa 20% da minha carteira’ mas imaginamos fechar o ano em 35%. A tendência é continuar a expansão pelos próximos cinco ou seis anos”’ diz.

Afinidades é outro formato de distribuição utilizado para atingir a classe C. A MetLife’ por exemplo’ usa esse canal para comercializar os planos odontológicos individuais. “O individual é um produto que possibilita a quem trabalha informalmente adquirir um plano odontológico”’ observa a diretora de planos odontológicos da MetLife’ Cássia Gil. Segundo dados do Índice de Economia Subterrânea (IES)’ elaborado pelo Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (Ibre/FGV) em parceria com o Instituto Brasileiro de Ética Concorrencial (Etco)’ publicados em novembro do ano passado’ em 2012 os trabalhadores sem carteira assinada representavam 16’9% do PIB brasileiro.

Na MetLife’ o crescimento do produto individual/affinity cresce’ em média’ 22% anualmente. O índice é superior ao crescimento dos planos empresariais’ que registram’ em média’ 14% de crescimento anual. No entanto’ a carteira deste último ainda é maior: 3’2 milhões de beneficiários contra 1 milhão dos individuais.

Para expandir essa carteira’ a seguradora aposta em um novo modelo de distribuição’ chamado sponsor’ no qual faz parcerias com varejistas ou prestadores de serviços. “Finalizamos o projeto piloto’ que durou dois meses’ com cerca de 8 mil vidas”’ conta Cássia. As parcerias são nacionais e já somam 18 locais’ entre distribuidoras de TV a cabo e grandes varejistas.[1]

A diretora conta que a possibilidade de usar esse modelo de distribuição surgiu quando perceberam que muitas pessoas gostariam de adquirir o produto’ mas muitas vezes não têm acesso a ele. “É uma forma de viabilizar o acesso. Por isso’ utilizamos os sponsors’ para ter alguém que conte para as pessoas que o produto existe”’ relata.

 

Portal Segs

 

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