SEGURO MASSIFICADO: OBTENDO RESULTADOS POR MEIO DA PROSPECÇÃO INTELIGENTE DE CLIENTES

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O mercado para os seguros massificados é vasto’ engloba seguros de baixo valor oferecidos nos pontos de venda’ no momento da compra de produtos’ como garantias estendidas em eletrodomésticos’ proteção contra desemprego’ assistência residencial ou veicular’ bem como a proteção financeira em empréstimos e a quitação de cartões de crédito em caso de roubo’ morte ou invalidez’ por exemplo. São seguros normalmente distribuídos por redes de supermercados’ lojas de departamento’ comércio de eletroeletrônicos’ companhias de energia elétrica’ de telefonia’ de TV a cabo’ bancos’ colégios e até concessionárias de automóveis. Em qualquer caso’ a proposta do seguro permite a cada empresa adicionar valor a seus produtos e serviços.

Uma característica interessante deste mercado é que seguros massificados são direcionados a todo tipo de público’ em qualquer classe social. A oferta traz ao segmento uma massa de pessoas que consomem produtos em geral e’ para garantir sua adesão’ basta o serviço realmente ser útil à necessidade de cada um. Porém’ no Brasil’ segurados ainda estão concentrados nas classes A e B’ o que reflete um comportamento especificamente brasileiro em relação ao hábito de buscar proteções financeiras. Prova disso é que o negócio de seguros representa apenas cerca de 4% do PIB nacional.

Para que seja um setor de sucesso’ é importante observar se os modelos de negócio’ produto e expectativa de geração de prêmios estão adequados ao tempo do contrato. Para comercializar produtos massificados’ é preciso uma base de clientes propensos a adquiri-los’ fazer estudo sobre o perfil deles para direcionar a oferta do seguro’ definir recursos e estratégias’ os materiais de comunicação e os canais de venda (internet’ telemarketing’ porta a porta e ponto de venda). O objetivo é sempre alavancar as vendas e aumentar a rentabilidade dos produtos contratados.

Em seguros massificados’ os modelos de scoring vêm sendo’ aos poucos’ incorporados como ferramenta de segmentação nas tomadas de decisão e como facilitador das vendas. Isto porque’ entre suas principais qualidades está a possibilidade de ofertar o seguro adequado a um baixo custo para um grande número de indivíduos potenciais de forma padronizada e consistente’ elegendo para clientes apenas aqueles com maior probabilidade de aceitar a oferta e permitindo identificar as estratégias operacionais que aumentarão a rentabilidade dos futuros segurados. 

Neste mercado de seguros de baixo valor’ a análise de propensão à compra é uma vantagem competitiva’ pois seus negócios são efetuados com maior agilidade’ segurança e eficiência. A utilização de modelos de scoring propicia a aplicação de estratégias diferenciadas por grupos’ e a oferta de seguros pertinentes’ o que permite privilegiar clientes com baixo risco de sinistro’ considerando a sua individualização e reconhecimento. O scoring é um suporte à força de vendas por identificar os prospects entre os suspects e qualificar os clientes potenciais.

A Crivo TransUnion desenvolve modelos estatísticos bastante abrangentes com informações disponíveis em fontes oficiais na rede. Dessa forma’ garante a exatidão dos dados’ inclusive os de localização do próprio cliente. O diferencial é que o software CRIVO pesquisa bases externas e agrega informações de mercado importantes que melhoram a performance e o resultado das aplicações. Com esse modelo’ são priorizados os cadastros a serem acionados’ reduzindo o número de telefonemas desnecessários (no caso de telemarketing ativo)’ diminuindo o atrito com indivíduos sem interesse pelo seguro e aumenta a relação custo/benefício da infraestrutura utilizada para desenvolver esta atividade e ainda tornando o esforço de vendas mais eficiente e controlável’ impedindo que boa parte dessa função de aquisição de clientes fique na dependência do estilo pessoal e da sorte.

 

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