“Os Desafios da Distribuição de Seguros pós-Covid no Brasil e na Europa”

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O CVG-RJ realizou evento internacional “Os Desafios da Distribuição de Seguros pós-Covid no Brasil e na Europa”, que foi transmitido pelo canal do CVG-RJ no Youtube ( https://youtu.be/cz1CFgIIxXo) e contou com as participações de um destacado especialista do mercado europeu, o advogado e corretor de seguros espanhol César García González, delegado da Associação Profissional de Mediadores de Seguros (APROMES-Portugal); e de dois dos mais experientes líderes do setor, no Brasil, os presidentes do Conselho de Administração da MAG Seguros e do Instituto de Longevidade Mongeral Aegon, Nilton Molina, e do Sincor-RJ, Henrique Brandão.

Coube ao presidente e ao vice-presidente do CVG-RJ, Octávio Perissé e Enio Miraglia, a mediação do encontro. “A nossa intenção foi traçar um paralelo entre os mercados da Europa e do Brasil no que se refere à distribuição de seguros”, revelou Perissé, que anunciou ainda a intenção de promover novo evento no mesmo formato, para abordar a questão da longevidade. “Vou conversar com o Molina a respeito”, adiantou.

Já Enio Miraglia frisou que o evento propiciou “uma aula”, permitindo a quem assistiu ao vivo ou ainda verá no canal do CVG-RJ ficar ainda mais enriquecido em termos de informações. “Foi um encontro maravilhoso em que fizemos um intercâmbio entre Brasil e Europa. Temos isso na nossa bagagem, agora”, observou.

Mercado Europeu – Apresentado como a grande atração do evento, César García González destacou que o cenário atual na Europa, provocado pela pandemia, tem muitas semelhanças com a crise financeira e social de 2007/2008, provocando o aumento do desemprego e a queda do PIB. Contudo, ressaltou que a crise de 2020, ao contrário daquela, “ainda não é estrutural”. Ainda assim, alertou que, “se não atuarmos de forma certa”, esta crise não será temporária e também pode vir a ser estrutural.

Gonzáles revelou que, neste contexto, o mercado de seguros registra queda no faturamento e do percentual de renovação nas apólices. “Os seguros de vida e de fundos de investimentos são os grandes perdedores. Há resgate de investimentos para pagar contas e não há mais dinheiro sendo investido em fundos”, explicou. Em contrapartida, o “grande vencedor” é o ramo saúde, pois as pessoas têm agora, mais conhecimento sobre a importância da saúde suplementar, e querem contratar um plano, mas não vão ao médico, o que aumenta a receita do setor e reduz os sinistros.

O especialista apontou ainda a ocorrência de uma “tormenta perfeita”, em que a pandemia coincide com a implementação de mudanças obrigatórias nas diretrizes para a distribuição de seguros na Europa e o avanço da Brexit (saída do Reino Unido da União Europeia), neste caso, especialmente pelo fato de Londres sediar o Lloyds, que tem forte influência sobre os rumos do mercado de seguros e de resseguros no continente.

Assim, ao conviver concomitantemente com os efeitos da pandemia, a necessária adaptação às novas regras para distribuição e às mudanças causadas pelo Brexit, o setor precisou se “reinventar”. Essa necessidade levou o mercado a realizar fortes investimentos na digitalização. “Foi feito em três ou cinco meses o que seria desenvolvido em cinco ou 10 anos”, afirmou.

A transformação digital trouxe um desafio maior, que é a necessidade de humanizar o processo de relacionamento com os clientes algo que, de acordo com ele, tem peso maior para os latinos, que sempre priorizaram o atendimento pessoal.

O novo contexto obriga corretores e agentes do mercado europeu a direcionarem o foco de sua atuação para a manutenção das carteiras de negócios, pois há dificuldades imensas para prospectar e atrair novos clientes. “As seguradoras têm planos para reduzir os valores e facilitar o pagamento dos prêmios, com o objetivo de ajudarem o corretor a, pelo menos, manter a carteira. Mas, a verdade é que o seguro, como um bolo, precisa de uma boa massa para crescer”, alertou.

Gonzáles disse ainda que a pergunta atual não é saber se a distribuição terá futuro, mas “se nós estaremos nesse futuro”.

Ele citou ainda a importância que as plataformas (assessorias) de seguros poderiam ter para ajudar o pequeno corretor. Mas, ressalvou que, ao contrário do que ocorre no Brasil, esse segmento ainda é incipiente no mercado europeu, com a exceção da França. Na visão dele, esse instrumento não funciona no mercado europeu em razão da baixa densidade populacional e territórios menores. Mas, revelou que as plataformas começam a surgir em algumas regiões como nas áreas mais isoladas e despovoadas de Portugal.

Já Nilton Molina frisou que a pandemia trouxe para a sociedade a evidência do risco para a vida, o patrimônio e os negócios. “No seguro de vida, o mercado inteiro nunca teria recursos para fazer uma campanha como uma grande emissora de televisão fez durante a pandemia, com notícias diárias sobre o risco da morte, abrindo os olhos da sociedade.”, acentuou.

Segundo ele, há muito espaço para o setor avançar, até porque, considerando apenas os “seguros tradicionais” (vida e ramos elementares), o mercado pouco avançou nos últimos 25 anos. “Entre 1996 e 2019, a participação dos seguros tradicionais no PIB passou de 1,42% para 1,68%. Então, o mercado não saiu do lugar”, pontuou Molina, para quem o seguro saúde e os planos de acumulação não integram “o mercado tradicional de seguros”.

Na visão dele, cenário, que aparenta ser ruim, pode, na verdade, mostrar um enorme potencial para crescimento e que ainda “está tudo por fazer”. Nesse contexto, Molina observou que o foco deve ser direcionado para o seguro de indivíduos, até pelo fato de, no mundo inteiro, o processo digital ter empoderado o consumidor, que foi “colocado no comando do processo de distribuição”, algo potencializado pela pandemia. “Aconteceu algo extraordinário. Nossos corretores de vida, acostumados em vendas presenciais, aprenderam, durante a pandemia, a vender o presencial remoto. Antes, fazia duas entrevistas por dia. Hoje, faz seis. Isso é muito importante para o corretor, cujo principal capital é o tempo”, asseverou.

Ele advertiu, contudo, que o corretor agora precisa ser ainda mais hábil do que já era, pois se não tiver capacidade e conhecimento na venda remota, o cliente simplesmente aperta um botão e o deleta.

Molina pontuou ainda que o novo cenário também obriga as seguradoras a reduzirem custos administrativos e também de distribuição. Mas, ressalvou que isso não significa cortar os ganhos do distribuidor, mas, sim, ganhar em eficiência e produtividade. “Não queremos reduzir os ganhos da distribuição, mas reduzir os custos da distribuição. Esse é o grande desafio”, acrescentou.

Para ele, ainda é rara no Brasil a figura do corretor especialista em gente e que sabe explorar toda a capacidade de atender a todas as necessidades do indivíduo. “O corretor de vida, não vende planos de saúde. O de auto, não vende propriedade. Isso precisa mudar. O corretor tem os clientes, não pode ser mais especialista em produtos, tem que ser especialista em gente”, sugeriu.

Por sua vez, Henrique Brandão comentou que há um processo global de desintermediação que afeta todos os setores da economia. “Estamos vivendo o maior desafio da história de distribuição do mundo, que inclui a definição pela sociedade entre a relação humana e a relação tecnológica. Há o sentimento que tudo é tecnologia e que o ser humano deixou de ser prioritário. Mas, quanto mais vejo tecnologia, mais certeza tenho da sobrevivência da intermediação. As pessoas querem outras pessoas do outro lado para fazer algo”, enfatizou.

Ele fez uma correlação do momento atual com o início da entrada dos bancos no mercado de seguros. O presidente do Sincor-RJ relembrou ter dito na época que o corretor não apenas resistiria como iria crescer muito mais. “Havia 20 mil corretores de seguros. Hoje, somos 100 mil. Os bancos nos ajudaram a fazer a massa. Hoje, o mundo está vivendo impacto da generalização ou especialização. As seguradoras entenderam a importância da trilogia perfeita, envolvendo cliente, corretor e as companhias. Isso beneficia a todos os envolvidos”, asseverou.

Por fim, ele admitiu que há um grande impacto decorrente da pandemia, seja na reavaliação dos processo de intermediação e a venda direta. Assim, Brandão considera inevitável a revisão do processo de distribuição. Mas, assegurou que, seja qual for o resultado desse processo, o corretor irá resistir. “Já disse muitas vezes e repito: nós, corretores, somos semelhantes às baratas, pois podemos resistir até à bomba atômica”, concluiu.

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