ESPECIAL – Corretores ganham destaque e novas oportunidades

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Os consumidores passaram a valorizar mais a importância da proteção e dos seguros e os profissionais são peça-chave para o processo de desenvolvimento contínuo do setor

Edson Motta

especial para Segurador Brasil

A pandemia reforçou de forma clara a importância dos seguros na vida das pessoas, como forma de proteger o que elas têm de mais valioso.  Com a crise sanitária e econômica, o risco de perdas ganhou nova dimensão e a necessidade de mitigá-los tornou-se mais urgente.

Com o distanciamento social, alguns aspectos da vida cotidiana serviram para mudar o foco de atenção do consumidor. O seguro residencial, por exemplo, ganhou espaço no momento em que os brasileiros intensificam o regime de home office.

O momento confirmou a resiliência e a capacidade de superação do setor de seguros, que fechou 2020 com crescimento de 1,3%, de acordo com a FenSeg, Federação Nacional de Seguros Gerais. Já o segmento de Danos e Responsabilidades avançou 3,5% em relação ao ano anterior, mostrando a clara preocupação do consumidor em preservar o seu patrimônio. Como comparação, vale lembrar que o PIB nacional recuou 4,1%.

O desenvolvimento de produtos sob medida também ganhou força no cenário de pandemia, para atender às necessidades individuais do consumidor e no novo cenário os corretores têm papel fundamental.

Na visão de Henrique Brandão, presidente do Sincor-RJ (Sindicato dos Corretores de Seguros do Rio de Janeiro) e diretor da Assurê Corretora de Seguros, a adaptação da categoria foi excepcional, mas não surpreendente. “O corretor de seguros sempre demonstrou o quanto é resiliente, preparado e qualificado. Apenas teve, na pandemia, um cenário propício para deixar mais claras essas suas qualidades”, diz.

Segundo ele, ao contrário do que costumam propagar por aí, a categoria, em sua maioria, está sim antenada com as novidades tecnológicas, o que permitiu aos corretores se adequarem rapidamente ao home office. “Em apenas quatro ou cinco dias, o corretor passou a trabalhar de casa e sem deixar de atender todos os clientes com a devida agilidade e a todo o momento. Enfim, o corretor mostrou e comprovou, mais uma vez, a sua capacidade de adaptação a tempestades. Grandes estrategistas costumam dizer que as espécies que sobrevivem a grandes mudanças são aquelas que mais rapidamente se adaptam aos novos desafios. O corretor é assim, se adaptou ao cenário de guerra trazido pela pandemia, é sobrevivente e, mais que isso, um grande vencedor. Conseguiu consolidar para a sociedade a imagem de um profissional preparado e adaptado”.

Para Brandão, o corretor sempre esteve muito alinhado com os segurados. Mas, agora, graças à tecnologia, está resolvendo tudo com rapidez ainda maior. “Em vez de fazer duas visitas presencialmente, faz 10 ou 15 atendimentos por dia para vender diferentes tipos de seguro. Tem acesso mais rápido e amplo aos segurados. Isso traz um ganho enorme, pois, antes, perdia muito tempo e tinha grande desgaste nos deslocamentos, no trânsito, estacionamentos etc. Agora, de casa, com todas as informações ao alcance das mãos, tudo fica mais fácil, oferecendo respostas rápidas e eficientes. O corretor realça dessa forma o seu perfil de consultor para todas as necessidades do cliente. É, ao mesmo tempo, o especialista e o clinico geral, que dá todas as respostas neste momento difícil de pandemia”.

Érico Melo Nery, presidente do Sincor-SE (Sindicato dos Corretores de Seguros de Sergipe) e diretor da BRR Corretora de Seguros, comenta que a adaptação dos corretores neste momento foi facilitada, pois a maioria estava familiarizada com o digital, já que os sistemas das seguradoras e gestão das corretoras são todos on-line. “Com a facilidade e diversidade de comunicação atuais, relacionar-se com o cliente não é um problema, principalmente para os mais afeitos à tecnologia. O desafio é fazer-se sempre presente e disponível para o consumidor, reforçando a importância de sua atuação”, avalia.

A adaptação dos corretores neste momento de pandemia foi emancipada sem trauma pela situação, na visão de Evaldir Barboza de Paula, mentor do CCS-SP (Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo) e diretor da Opção Justa Corretora de Seguros, uma vez que estava no radar dos corretores e suas empresas o uso das tecnologias disruptivas de forma homeopática. Para ele, o relacionamento dos corretores com os consumidores irá mudar no pós-pandemia, pois grande parte dos consumidores, principalmente os mais jovens, também se adaptou às novas formas de aquisição de bens e serviços através das redes sociais. Portanto, eles ditarão este modelo de negócio que será a regra geral, salvo produtos mais técnicos que exigirão a presença de um consultor para assessorar, de forma virtual ou remota.    

Ezaqueu Bueno, ex-presidente da UCS (União dos Corretores de Seguros) e diretor da Jundiaí Corretora de Seguros, lembra que os corretores foram obrigados a se adaptar rapidamente ao sistema home office e, mesmo com as dificuldades financeiras geradas pela pandemia, o mercado de seguros apresentou crescimento. “Mesmo após o final da pandemia, o relacionamento entre corretor e segurado não será mais o mesmo, tudo o que era feito presencialmente, doravante tende a ser on-line”, acredita.

Para Octávio Perissé, presidente do CVG-RJ (Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro) e diretor da Br Consulting Corretora de Seguros, os corretores deram conta da missão com categoria e competência. “Nenhum negócio sofreu descontinuidade e todos os novos negócios foram realizados on-line, sem prejudicar em nada o mercado. Mais uma vez os corretores mostraram a importância da sua articulação e experiência com os segurados ativos e em potencial”.

No pós-pandemia, em sua visão, existirá uma parte do relacionamento presencial que irá migrar para o relacionamento on-line, sem qualquer prejuízo para os negócios. “As novas tecnologias chegaram para ficar e tiveram um impulso enorme durante a pandemia. Mais do que nunca o canal corretor será fortalecido esclarecendo pontos importantes dos contratos, das apólices, dos produtos de seguros, colocados nesta imensa vitrine virtual, que requer uma interferência consultiva do corretor de seguros”, acrescenta Perissé.

Jair Fernandes, presidente do Sincor AM/RR (Sindicato dos Corretores de Seguros no Amazonas e Roraima) e diretor da JAMF Corretora de Seguros, lembra que o início da pandemia ocorreu num momento em que se discutia a MP 905/19 que revogava a Lei 4.594/64, a qual regula a profissão de corretor de seguros. Fernandes ressalta: “O ano de 2020 já se iniciava com forte pressão sobre a categoria profissional e isso, por si só, gerava uma grande incerteza e instabilidade no mercado. Iniciou-se então a pandemia de Covid-19 e à medida que ela se alastrava as preocupações tomavam maiores proporções, pois o cenário apresentava-se, de certa forma, catastrófico. No entanto, o profissionalismo e a resiliência foram as bandeiras erguidas pelo mercado, em especial pelos corretores de seguros, que se mantiveram firmes no atendimento, porém perceberam a necessidade de adaptação em um cenário totalmente desfavorável e ainda teve que ir em busca por novas alternativas de atuação, e nesse aspecto considero que houve um forte avanço no que tange à inserção tecnológica, principalmente”.

“Temos que considerar que o mercado de seguros e a sociedade já viviam em um cenário de turbulências na política e na economia, o que nos acendia a luz das mudanças. A pandemia acelerou os processos e nesse sentido destaca-se a questão comportamental. De um lado, os corretores avançando no atendimento humanizado, ocupando espaços, tornando ágeis as respostas de suas demandas e, logicamente, se inserindo no meio virtual. De outro lado, a sociedade despertou para algumas necessidades que antes não eram prioritárias como a questão da proteção, e nisso enxergaram no seguro uma ótima alternativa”, diz Jair Fernandes, ressaltando que assim o relacionamento passa a ter nova conotação, pois terá maior proximidade. Antes se dava quase que exclusivamente presencialmente, mas passará a contar com as ferramentas tecnológicas e também com um profissional melhor qualificado para essa nova tendência. “O mercado de seguros há pouco tempo já discutia sobre o comportamento dos consumidores que passariam a ser mais exigentes e plugados nas mídias, e agora se verifica, por conta da pandemia, maior conscientização dos produtos de seguro e nisso não haverá retrocesso”, completa.

Presidente do Sincor-BA (Sindicato dos Corretores de Seguros na Bahia) e diretor da WGN Corretora de Seguros, Wanderson Gomes do Nascimento sentencia: “O mundo foi e será dos adaptáveis”. “Os corretores que estejam fazendo as mesmas coisas da mesma forma que sempre fizeram estão encontrando bastante dificuldades, enquanto os que estão bem informados sobre tudo que está ocorrendo ao seu redor e se permitiram mudar colheram, colhem e irão colher bons frutos do momento. Já lidávamos com tecnologia, tivemos que atualizar a nossa forma de se comunicar com nossos clientes e seguradoras; inserir novos programas e aplicativos de videoconferência, e nos permitir pensar diferente depois de março de 2020”. Cantarolando “Sei que nada será como antes amanhã”, ele diz que ainda existe um hiato tecnológico muito grande na população brasileira, o que indica que será preciso um sistema híbrido de comunicação entre os corretores e os demais profissionais do mercado. “Ainda teremos resistências às tecnologias de todos os lados. Nossa obrigação é estarmos preparados para atender a todos”.

Oportunidades em diversos Ramos

Com as pessoas mais em casa e com o novo momento trazido pela pandemia, os seguros voltados à residência e às pessoas tiveram um impulso, o que traz oportunidades para os corretores de seguros emplacarem novos ramos, como residencial, vida individual e saúde, principalmente.

“O brasileiro, por uma questão cultural e de morarmos em um país com raros eventos catastróficos, nunca se preocupou muito com o futuro. A pandemia trouxe para perto o risco de problemas de saúde e de morte, como nunca antes, o que mudou a percepção da sociedade para seguros que antes não tinham tanta procura”, analisa Érico Melo Nery, presidente do Sincor-SE. “O corretor de seguros deve pensar o cliente em 360 graus, seja utilizando seus próprios recursos ou fazendo parcerias que possibilitem atender todas as suas necessidades. O profissional que terá mais sucesso será o que conseguir estar sempre presente na vida do cliente”, orienta.

Wanderson Gomes do Nascimento, presidente do Sincor-BA, ressalta que os números dos seguros de pessoas, incluindo vida, previdência e saúde, tomaram proporções muito interessantes, assumindo o protagonismo do momento. Porém outros ramos reservam excelentes oportunidades:  RC Profissional, RC Ambiental, Riscos Cibernéticos e de Garantias; pela demanda reprimida que existe, por conta de poucos profissionais estarem atuando nesses mercados e por exigir conhecimento diferenciado. “Nosso povo não tem cultura de seguro, nos preocupamos em não tirar um carro da revenda sem seguro, mas levamos um filho para casa da maternidade sem termos um seguro de vida para ele. Existe a teoria do medo: de assalto, de bater o carro, mas o momento das consequências da pandemia nos fez voltar os olhos para outros valores, outros medos: de deixar as pessoas que amamos desassistidas, de cair doente, de perder ou vazarem dados digitais”, diz.

Para Henrique Brandão, presidente do Sincor-RJ, o seguro de vida de destaca no novo cenário. “E isso no mundo todo, não apenas no Brasil. Nunca se falou tanto de morte como agora e vender seguro de vida ficou muito mais fácil. Então, o seguro de vida vai crescer muito”, diz, ressaltando que há um grande potencial para expressivo crescimento também dos seguros saúde, rural, de riscos tecnológicos, de responsabilidade civil. “São essas carteiras que vejo com maior possibilidade de crescimento agora e no pós-pandemia”.

O que faz o consumo de seguro aumentar é a adequada distribuição de renda. “A população de baixa renda sempre desejou, mas não podia contratar um seguro. Agora, apesar da questão financeira, há mais facilidades para a contratação de um seguro, seja pelo celular ou usando formas alternativas para pagamentos, como o PIX. Os avanços tecnológicos também reduzem os custos das seguradoras, o que se reflete no preço final do seguro. Então, as pessoas vão contratar mais seguros, porque terão acesso a coberturas importantes por R$ 4,00 ou R$ 5,00. Ficou mais fácil e mais barato”, acredita Henrique Brandão.

Para que o corretor possa aproveitar a abertura dos clientes aos seguros, Henrique Brandão aconselha trabalhar de domingo a domingo. “Não tem essa de fim de semana, nem feriado. Tem que estar na cabeça do cliente 24 horas por dia, sete dias por semana, prospectando. É preciso trabalhar mais do que já trabalhava, contatando o maior número possível de clientes, oferecendo a especialidade dele, o seu conhecimento e fazer chegar informação adequada a todas as pessoas. O cliente ficou muito mais acessível com o regime de home office e também está mais calmo e acessível ao corretor, é preciso aproveitar esse cenário”.

Evaldir Barboza de Paula, mentor do CCS-SP, avalia que se destacam seguro de pessoas e de previdência privada, seguros residenciais pelo uso com mais frequência do home office e os novos nichos de mercado, depois da sanção da LGPD que abrangerá o seguro de responsabilidade civil, D&O e os riscos cibernéticos. “O seguro de automóvel por décadas roubou a cena pela procura e quantidade, desestimulando a prospecção dos ramos citados, que são mais técnicos e exigem pleno conhecimento”. Para aproveitar o momento, ele defende que o corretor deve apostar na conscientização traumática da população produtiva sobre o elevado número diário de óbitos e os seus efeitos colaterais daqueles que sobreviveram, oriundos da pandemia. Outro argumento importante é a necessidade de acumulação financeira para amparar a velhice com mais dignidade, tendo em vista que a previdência pública está comprometida.

“Durante a pandemia ocorreu um interesse maior pelos seguros de pessoas, principalmente pelos ramos vida e saúde, o que deverá continuar tendo crescimento. É preciso, no entanto, pontuar que todos os ramos de seguros são importantes e a maioria apresenta grande percentual de oportunidades para ser explorado”, pondera Jair Fernandes, presidente do Sincor AM/RR. “Se imaginarmos um cenário futuro, pós-pandemia, em que a economia nacional volta a recuperar o crescimento isso deverá gerar um forte impacto no mercado de seguros e alavancará os índices de crescimento dos segmentos em geral. Recomenda-se a diversificação das carteiras, porém os profissionais corretores de seguros, independentemente dos produtos que forem explorar, deverão ter foco, investir em tecnologias e na qualificação continuada”.

Para o presidente do Sincor AM/RR, o seguro de vida já vinha apresentando forte crescimento nos últimos anos e deve continuar com essa tendência, alavancada, principalmente, pela maior conscientização da sociedade. “O seguro de veículos por muito tempo foi o carro chefe do mercado de seguros, porém apresenta queda nos índices desde meados de 2015 quando a indústria automobilística sofreu uma grande crise. O panorama econômico e os novos modelos de proteção que adentram o mercado inibem a retomada de crescimento do setor. Acreditamos que há pouco investimento sobre a visibilidade dos produtos de seguros nos veículos de comunicação em nível nacional, o que contribui para o baixo interesse da sociedade na sua aquisição”, analisa.

Para Jair, todos os profissionais do mercado devem se conscientizar da necessidade de rever os procedimentos, expandir os seus negócios e se aproximar do cliente conforme a sua necessidade. “Isso exige que cada um passe a conhecer profundamente o seu negócio, desde sua estrutura física, o capital intelectual e humano, seus pontos fortes e suas deficiências, e assim busque por melhorias e por melhores estratégias de atuação para se inserir num novo cenário, o qual exigirá um alto nível de profissionalismo”.

Ezaqueu Bueno aponta que atualmente os ramos vida e benefícios em geral estão em destaque, principalmente em virtude do grande número de óbitos causados pela Covid-19. “O segurado não tinha a convicção da realidade dos riscos que todos estamos expostos, a pandemia veio colocar em evidência a realidade, obrigando a todos a pensar de forma diferente e procurar proteção no seguro”. Para o ex-presidente da UCS, a melhor forma de aproveitar esta abertura será oferecendo a todos quanto possível a proteção do seguro. “Venda é uma questão de oferta, se não oferecer não conseguirá vender, quando o cliente nos procura e o seguro é contratado, não foi venda e sim compra. O principal papel do corretor antes da venda do seguro é orientar o cliente apontando as coberturas necessárias para proteção do risco, o corretor não pode ser apenas vendedor, deve ser consultor e orientador do cliente”.

Representante do segmento de benefícios, Octávio Perissé aposta firmemente nos seguros de vida, saúde e previdência. “Todos alvos de acompanhamento e dedicação do CVG-RJ”, diz. “Grandes seguradoras e corretoras já se preparam para esta nova fase e têm nos consultado sobre o assunto. Hoje, as famílias brasileiras estão mais conscientes e alertas para a sua responsabilidade de proteção, acolhimento e cuidado com os seus. A pandemia fez aflorar este sentimento. Vamos assistir a um grande crescimento destes seguros direcionados à proteção das famílias”, prevê. “Mudou a consciência de proteger os seus entes queridos, familiares. O seguro tem essa função, mas muitos não tinham esta percepção. Pensavam muito em proteger bens: automóvel, residência. A prioridade agora é outra: vida, saúde, previdência. Para os corretores é uma oportunidade enorme, pois abre-se uma porta gigantesca para novos negócios nestes ramos de seguros. A demanda por estes seguros deve aumentar e, independentemente, da procura, cabe ao corretor de seguros oferecer estes seguros tão importantes para saúde física, mental e financeira das famílias brasileiras”.

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